Por lo general, ningún producto o servicio puede ofrecerse a todos los consumidores del mercado de la misma forma, ya que cada tipo de usuario será impactado mediante una estrategia diferencial según su perfil, sus características o sus intereses.
En este contexto, surge la necesidad de definir un buyer persona, entendido como la representación de un único modelo de cliente que reúne todas las características del público objetivo. Se trata de una persona ficticia de la que se debe detallar lo máximo posible, desde sus necesidades, hábitos diarios y su forma de pensar hasta sus deseos, expectativas y pain points.
Teniendo su imagen en mente, es más fácil orientar todas las decisiones hacia la satisfacción específica de este modelo de cliente. Así pues, a continuación vamos a ver los 5 pasos necesarios para desarrollar un buyer persona.
1. ¿Qué necesitas saber del público objetivo?
Crear una personalidad desde cero siempre es una tarea compleja. Por ese motivo, empezar con una serie de preguntas y definir la información que se necesita extraer del público objetivo permite acotar el punto de partida.
Es importante plantear primero las cuestiones más generales, como por ejemplo cuál es su género, qué edad tiene, dónde vive o cuál es su poder adquisitivo. De esta forma la atención no se pierde inmediatamente en los pequeños detalles, ni se corre el riesgo de dejar áreas sin contemplar. Avanza progresivamente hacia aspectos más concretos de su día a día hasta, finalmente, definir las preguntas que rodean la experiencia de uso del producto.
Algunas preguntas que deberían formar parte de esta primera fase de construcción del buyer persona son:
- ¿Cuál es su situación personal? ¿Comparte su vida con alguien, vive sola o tiene hijos?
- ¿En qué situación laboral se encuentra? ¿Está estudiando o trabaja? ¿ Y en qué situación? ¿En qué sector se encuentra y cuáles son sus expectativas de futuro?
- ¿Cuáles son sus objetivos y metas? ¿Qué quiere conseguir a corto, medio y largo plazo?
- ¿A qué retos y problemas se enfrenta? ¿Qué obstaculiza su día a día y qué la separa de sus objetivos? ¿Qué podría impedirle llegar hasta nuestro producto?
- ¿Cómo se comporta? ¿Qué actividades hace y cómo se siente mientras las realiza? ¿Qué actitud tendría ante nuestro producto?
2. Recopila información
Una vez definidas las cuestiones a resolver, es el momento de realizar una investigación que permita dar respuesta a todas ellas. Los productos que ya llevan algún tiempo en el mercado pueden partir de la información de quienes ya lo han comprado, o quienes han mostrado interés en su funcionamiento, para extraer algunos datos sociodemográficos.
Algunos recursos de gran utilidad son el Focus Group, las entrevistas, el card sorting, la investigación etnográfica o la técnica del diario.
Existen muchas maneras de conocer al usuario tipo, que pueden realizarse tanto entrando en contacto con él como a través de medios ajenos. Es posible investigar cómo se comporta en las redes sociales y qué tipo de contenido le interesa, por ejemplo, pero también enviarle una encuesta online o llamarle por teléfono.
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3. Relaciona los aspectos clave con tu producto
Una vez obtenida toda la información sobre el usuario tipo, la siguiente etapa requiere un trabajo de síntesis y valoración. La compañía debe contestar a todas las preguntas planteadas al inicio del proceso, detectando la información más relevante y reflejándola de forma breve y directa.
En este punto es esencial conocer las fortalezas y debilidades del producto. Deben tenerse en cuenta sus funcionalidades o lo que el producto es y hace. Pero, sobre todo, sus beneficios o la manera en que puede satisfacer las necesidades del usuario y lograr que su vida sea más fácil.
En definitiva, se trata de hacer la pregunta “¿En qué puede ayudar?”. Relacionar la personalidad del individuo con lo que el producto puede hacer por él es la clave para definir un buyer persona realista y efectivo.
4. Construye el buyer persona
A continuación llegamos a la construcción del buyer persona propiamente dicho, y una buena idea es empezar asignándole un nombre y un aspecto. Hoy en día, además, existen una amplia variedad de plantillas que pueden servir de base para la estructuración visual de la información, pero estas siempre deben adaptarse a las necesidades específicas de cada proyecto.
Más allá del formato escogido para la presentación del documento, es importante que este refleje las ideas de forma clara y práctica para todos los departamentos de la empresa. Y que, además, permita visualizar la evolución del buyer persona a través de todo el funnel de conversión.
Finalmente, el buyer persona debe ofrecer un arquetipo lo más natural posible, en vez de limitarse a un listado de datos desconectados entre sí, y tener en cuenta tanto la situación actual del usuario como el lugar al que quiere llegar.
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5. Difúndelo y mejóralo constantemente
Por último, es el momento de difundir el buyer persona dentro de la organización. Su utilización por parte de una amplia variedad de departamentos permite detectar los puntos fuertes del arquetipo, así como aquellos aspectos que no cubre o que se pueden mejorar.
El perfil de usuario, además, debe ser dinámico y evolucionar en función de los cambios en la compañía, sus productos y clientes. En este sentido los informes del departamento de ventas pueden resultar de gran utilidad, ya que pueden indicar algunas alteraciones en las tendencias antes de que sean evidentes en otros puntos del negocio.
Tanto si quieres crear tu buyer persona como si estás pensando en rediseñar el ya existente, en GammaUX contamos con un equipo de especialistas UX que te ayudarán a lograrlo. Pídenos asesoramiento y te guiaremos sobre cómo conocer mejor a tu usuario.
